流年七月，生命、萬(wàn)物和青春都格外蓬勃，正如在政策紅利下的空氣源熱泵行業(yè)一樣，處處呈現(xiàn)著生機(jī)盎然的景象。以熱泵烘干市場(chǎng)為例，有專家預(yù)測(cè)，若將燃煤烤房全部替代后，熱泵烘干市場(chǎng)預(yù)估保有量超萬(wàn)億元，是繼熱水和采暖后的又一藍(lán)海市場(chǎng)。

2019年7月7日，2019熱泵烘干首屆“4S”店?duì)I銷創(chuàng)新峰會(huì)、碧朗營(yíng)銷七步法培訓(xùn)會(huì)暨碧朗十二周年慶典在廣東中山市路易酒店舉行。中國(guó)節(jié)能協(xié)會(huì)熱泵專委會(huì)副秘書長(zhǎng)許海生、艾默生環(huán)境優(yōu)化技術(shù)(蘇州)有限公司技術(shù)服務(wù)經(jīng)理李長(zhǎng)生等行業(yè)專家和領(lǐng)導(dǎo)，《熱泵市場(chǎng)》雜志社等媒體代表，以及優(yōu)秀經(jīng)銷商、工程商、供應(yīng)商、客戶代表、合作伙伴近200人參加了此次峰會(huì)，探討熱泵烘干市場(chǎng)的發(fā)展之道。

四大利好因素，助力熱泵烘干市場(chǎng)長(zhǎng)期向好發(fā)展

上午九點(diǎn)半，在碧朗董事長(zhǎng)徐枝泉發(fā)表了精彩的致辭后，中國(guó)節(jié)能協(xié)會(huì)熱泵專委會(huì)副秘書長(zhǎng)許海生發(fā)表了主題為《中國(guó)熱泵烘干行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展前景》的演講。他在演講中說(shuō)道，熱泵的工農(nóng)業(yè)烘干具備的節(jié)能、環(huán)保、農(nóng)機(jī)、暖通等行業(yè)屬性，高度契合了國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展規(guī)劃，越來(lái)越多地受到政府以及農(nóng)機(jī)、暖通、農(nóng)產(chǎn)品加工、食品、環(huán)保等行業(yè)的重點(diǎn)關(guān)注，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?

在過(guò)去近10年間，熱泵烘干從無(wú)到有，不斷快速擴(kuò)張，產(chǎn)業(yè)日趨完善。熱泵工農(nóng)業(yè)烘干應(yīng)用通過(guò)轉(zhuǎn)變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)集聚、專業(yè)化等舉措，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大。2018年全國(guó)熱泵烘干市場(chǎng)的熱泵主機(jī)出貨額達(dá)到9.53億元，同比上年增長(zhǎng)28%;熱泵烘干成套設(shè)備(含管道、烘房、配件等)銷售額達(dá)28.6億元，同比上年增長(zhǎng)65.2%。


許海生表示，未來(lái)有以下四個(gè)方面的因素助力工農(nóng)業(yè)烘干市場(chǎng)長(zhǎng)期向好發(fā)展。首先，“煤改清潔能源”是落實(shí)國(guó)家大氣污染防治行動(dòng)計(jì)劃重要舉措，而熱泵烘干具有節(jié)能環(huán)保的特點(diǎn);

其次，國(guó)家能源發(fā)展戰(zhàn)略推動(dòng)能源消費(fèi)革命和供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革;再次，熱泵工農(nóng)業(yè)烘干幫助解決三農(nóng)問題，農(nóng)業(yè)增收;最后，技術(shù)和模式創(chuàng)新為熱泵烘干產(chǎn)業(yè)騰飛奠定基礎(chǔ)。

熱泵烘干壓縮機(jī)的關(guān)鍵：能力調(diào)節(jié)和運(yùn)行可靠性

接下來(lái)，艾默生環(huán)境優(yōu)化技術(shù)(蘇州)有限公司技術(shù)服務(wù)經(jīng)理、“空氣源熱泵工農(nóng)業(yè)烘干設(shè)計(jì)/工藝應(yīng)用”從業(yè)資格培訓(xùn)班特聘講師李長(zhǎng)生詳細(xì)講解了熱泵烘干的原理和烘干應(yīng)用對(duì)壓縮機(jī)的要求以及熱泵烘干壓縮機(jī)的選擇。


李長(zhǎng)生說(shuō)道，熱泵烘干就是提高被烘干物質(zhì)的溫度，降低烘干介質(zhì)(如空氣等)相對(duì)濕度，從而達(dá)到干燥的目的。評(píng)價(jià)熱泵烘干設(shè)備的性能指標(biāo)一是能效比：COP;二是除濕性能比：SMER。

熱泵烘干對(duì)壓縮機(jī)的要求主要體現(xiàn)在能力的調(diào)節(jié)，需要根據(jù)不同烘干物料和不同烘干階段調(diào)節(jié)壓縮機(jī)的輸出能力，以穩(wěn)定溫度控制，還需要對(duì)送風(fēng)濕度調(diào)節(jié)，控制洪房濕度(系統(tǒng)相關(guān))。連續(xù)適合烘房熱量需求的供應(yīng)是壓縮機(jī)的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，而高溫差/容量調(diào)節(jié)以及應(yīng)用環(huán)境同樣對(duì)壓縮機(jī)提出了高可靠性的需求。

熱泵烘干壓縮機(jī)主要考慮其可靠性，主要包括壓縮部件強(qiáng)度、潤(rùn)滑(軸承/壓縮部件)、電機(jī)保護(hù)(保障潤(rùn)滑/電機(jī)部件絕緣性)和合適的溫度等幾個(gè)方面。此外，李長(zhǎng)生還介紹了熱泵烘干系統(tǒng)整體解決方案的關(guān)鍵部品，包括ZWD數(shù)碼壓縮機(jī)、iPro系統(tǒng)控制器、DX3電子膨脹閥。

營(yíng)銷七步法，提高成交率和用戶的使用體驗(yàn)

上午十一點(diǎn)，徐枝泉分享了碧朗的營(yíng)銷七步法。首先，徐枝泉介紹了營(yíng)銷七步法的優(yōu)勢(shì)，包括減少資金壓力，提高洽談成交率，客戶先交款，避免收不到工程款，團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作，開展業(yè)務(wù)有條理、員工開心工作，利潤(rùn)增長(zhǎng)50%左右，幫助客戶提升烘干品質(zhì)。

緊接著，徐枝泉詳細(xì)介紹了營(yíng)銷七步法的具體流程，第一步是了解需求，即用戶烘干的物料類型，其本身的屬性是怎樣的，烘干品質(zhì)要求如何，原來(lái)采用什么烘干方式，工藝和缺點(diǎn)是什么等;第二步是改變需求，深度了解客戶的需求重點(diǎn)，通過(guò)熱泵烘干改變其需求，比如原來(lái)只是干燥度的要求，而現(xiàn)在變成外觀、顏色、品質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)成分等方面的要求;

第三步放大需求，闡述不使用熱泵烘干設(shè)備的后果是什么，兩年或者五年后的后果是什么;

第四步建立信賴，通過(guò)實(shí)際的烘干作業(yè)提升烘干的品質(zhì)和能效，讓客戶信任熱泵烘干;

第五步推出賣點(diǎn)，介紹熱泵烘干的好處，比如提高烘干產(chǎn)品的價(jià)值、降低能耗、使用壽命長(zhǎng)、售后服務(wù)有保障等等;

第六步梳理理念，解除抗拒，客戶可能會(huì)覺得初投資貴了或者對(duì)烘干的效果持懷疑態(tài)度，通過(guò)數(shù)據(jù)的分析和案例的介紹來(lái)接觸客戶的抗拒和顧慮;

第七步給客戶立即購(gòu)買的理由，早買早掙錢，多買多掙錢。

首創(chuàng)烘干“4S”店經(jīng)營(yíng)模式，助力經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)

下午兩點(diǎn)，碧朗董事長(zhǎng)徐枝泉分別發(fā)表了《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下如何開拓?zé)岜煤娓伤{(lán)海市場(chǎng)》和《打造熱泵烘干第一批“4S”店模式介紹》的主題演講。他說(shuō)道，熱泵烘干“4S”店全稱為熱泵烘干設(shè)備“4S”店，是一種集整體烘干房烘干設(shè)備銷售(Sale)、技術(shù)支持(Support)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)四位一體的專業(yè)熱泵烘干設(shè)備銷售模式。

熱泵烘干“4S”店是由合作商、經(jīng)銷商或代理商投資建設(shè)，按照熱泵烘干設(shè)備生產(chǎn)廠家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)建造，因地制宜，靈活根據(jù)店面情況設(shè)計(jì)安裝烘干設(shè)備樣板房，投資相應(yīng)的資金，只能銷售由熱泵烘干設(shè)備生產(chǎn)廠家授權(quán)的品牌烘干設(shè)備，僅提供專一品牌銷售和服務(wù);為客戶提供專業(yè)技術(shù)支持和更深入的售后服務(wù)，給客戶帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的物料烘干體驗(yàn)，增加客戶信任感和購(gòu)買欲望。

徐枝泉表示，“4S”的關(guān)鍵詞是“展示熱泵烘干系統(tǒng)”、“解決烘干工藝”和“快速售后服務(wù)”，熱泵烘干設(shè)備“4S”店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的多種需求，可以就近參觀了解烘干設(shè)備和試烘物料，通過(guò)烘干物料很直觀的看到烘干結(jié)果，產(chǎn)生共鳴和信賴感。

熱泵烘干設(shè)備“4S”店可以幫助經(jīng)銷商打造為地區(qū)第一，原則上每個(gè)縣級(jí)城市僅限一家，按照熱泵烘干設(shè)備生產(chǎn)廠家的要求建造適合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品烘干或熱泵果蔬烘干機(jī)樣板房。2019年，碧朗計(jì)劃打造10個(gè)標(biāo)準(zhǔn)4S店樣板重點(diǎn)單位;3年內(nèi)打造300家4S店;5年打造1000家4S店。

多重優(yōu)勢(shì)，解決熱泵烘干市場(chǎng)推廣難題

目前，熱泵烘干經(jīng)銷商推廣的難點(diǎn)在于用戶對(duì)熱泵烘干產(chǎn)品和品牌的不了解。另外，經(jīng)銷商的蜂擁而入，由于專業(yè)水平參差不齊，出現(xiàn)了很多失敗的案例，嚴(yán)重影響熱泵烘干的市場(chǎng)口碑，用戶對(duì)熱泵烘干的效果持懷疑態(tài)度。那么，碧朗“4S”店經(jīng)營(yíng)模式具有哪些優(yōu)勢(shì)呢?又能解決哪些問題呢?徐枝泉從四個(gè)方面進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。

第一，熱泵烘干“4S”店經(jīng)營(yíng)的是品牌效應(yīng)好、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、市場(chǎng)影響力比較大的熱泵烘干品牌，所以品牌優(yōu)勢(shì)是其主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，這是其他熱泵銷售模式無(wú)法比擬的;第二，熱泵烘干“4S”店的核心競(jìng)爭(zhēng)力是以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶;第三，熱泵烘干“4S”店能夠提供多種多樣的增值服務(wù);第四，通過(guò)建設(shè)熱泵烘干“4S”店可以與客戶互動(dòng)，解決客戶疑慮。