一場(chǎng)轟轟烈烈的“減煤換煤，清潔空氣”行動(dòng)，牽動(dòng)著多個(gè)行業(yè)幾十萬(wàn)人的神經(jīng)。按照北方清潔取暖5年規(guī)劃，2019年是清潔供暖改造的中期。對(duì)于清潔供暖改造市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，前兩年是“政府分肉吃”，這兩年是“大家搶肉吃”！搶到就是生，搶不到就是死！

熱泵供暖投資BOT項(xiàng)目是個(gè)金礦

但值得慶幸的是，市場(chǎng)上確實(shí)存在很多“肉”，會(huì)搶的話，都能因勢(shì)利導(dǎo)，風(fēng)生水起！問(wèn)題的關(guān)鍵在于，該去哪里“搶肉吃”呢？誰(shuí)能搶到？怎么才能搶到？

供暖投資BOT是個(gè)金礦

截止2019年，國(guó)家的改造任務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有完成?！侗狈角鍧嵢∨?年規(guī)劃》的要求：到2019年，北方地區(qū)清潔取暖率達(dá)到50%；到2021年，北方地區(qū)清潔取暖率達(dá)到70%。2019年，中央將打贏藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)作為重中之重，中央財(cái)政大氣污染防治資金安排250億元，增長(zhǎng)25%。

那為什么市場(chǎng)普遍感覺(jué)，“政府沒(méi)錢”了呢？政府招標(biāo)項(xiàng)目成“雞肋”了呢？

這體現(xiàn)在，北京以外的地方政府，不再是簡(jiǎn)單的“出資方”，而轉(zhuǎn)變觀念和方法，通過(guò)出讓“特許經(jīng)營(yíng)權(quán)用政策換政績(jī)”，即用政策開(kāi)放市場(chǎng)，吸引社會(huì)資本和外資投入！

《北方地區(qū)冬季清潔取暖規(guī)劃（2017-2021）》中提出，“鼓勵(lì)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)在風(fēng)險(xiǎn)可控、商業(yè)可持續(xù)的前提下，依法合規(guī)對(duì)符合信貸條件的清潔取暖項(xiàng)目給予信貸支持”、“通過(guò)發(fā)展綠色金融、開(kāi)展政府和社會(huì)資本合作（PPP）等方式支持清潔供暖項(xiàng)目建設(shè)運(yùn)營(yíng)”。

舉例：鶴壁PPP集中供暖項(xiàng)目

以河南鶴壁鶴山區(qū)北部片區(qū)清潔能源供暖目為例，鶴壁政府采用市場(chǎng)化運(yùn)行模式，引入第三方資本，出讓特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，在不增加政府的財(cái)政負(fù)擔(dān)同時(shí)很好解決了轄區(qū)居民冬季采暖的需求。

該項(xiàng)目總體供暖面積達(dá)到227.2萬(wàn)平方米，總計(jì)劃投入2.31億元，采取分布式空氣能能源站集中供暖方式，民用采暖費(fèi)18.8元/㎡、商用采暖費(fèi)30.4元/㎡。運(yùn)營(yíng)商獲得了25年的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，經(jīng)過(guò)核算，回報(bào)金額超過(guò)3.1億元。

項(xiàng)目名稱：鶴壁市鶴山區(qū)北部片區(qū)清潔能源PPP集中供暖項(xiàng)目

運(yùn)營(yíng)模式：項(xiàng)目采取BOT方式運(yùn)作，即由項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)投資建設(shè)，以授權(quán)特種經(jīng)營(yíng)期內(nèi)按照地方政府的標(biāo)準(zhǔn)收取入網(wǎng)配套費(fèi)、取暖、制冷費(fèi)以及相關(guān)政策規(guī)定的政府補(bǔ)貼的形式回收資本

項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：BOT模式引入社會(huì)資本進(jìn)行建設(shè)，不增加地方政府（主管單位）債務(wù)壓力，是一種雙贏的合作模式

項(xiàng)目面積：78.2萬(wàn)平方米（2017年完成）20萬(wàn)平方米（2018年完成）129萬(wàn)平方米（2019-2020年建設(shè)），共227.2萬(wàn)平方米

供能形式：分布式空氣能能源站集中供暖

項(xiàng)目投資：8680萬(wàn)元（已投入，總計(jì)劃投入2.31億元）

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：18.8元/㎡（民用）30.4元/㎡（商用）

配套費(fèi)：40元/㎡（清潔能源供暖補(bǔ)貼）

特許經(jīng)營(yíng)權(quán)時(shí)間：25年

項(xiàng)目預(yù)計(jì)回報(bào)測(cè)算：投資回報(bào)周期5年

項(xiàng)目25年總回報(bào)：31837萬(wàn)元

運(yùn)行效果：供暖期間，能源站供熱穩(wěn)定，室內(nèi)溫度穩(wěn)定在22℃左右，大于市政供暖18℃要求

運(yùn)行費(fèi)用：根據(jù)試運(yùn)行測(cè)算，鶴山區(qū)王荒社區(qū)整個(gè)采暖季水費(fèi)28756元，電費(fèi)289800元，其他費(fèi)用約12000元，共計(jì)330556元，平均每平方成本約14.4元

常見(jiàn)的誤區(qū)

傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式是“企業(yè)賣貨給經(jīng)銷商”，“經(jīng)銷商打款提貨或者要求企業(yè)墊資”等等模式，在這一類的大項(xiàng)目上難以為繼。對(duì)于工程商來(lái)說(shuō)，大部分原來(lái)依賴于廠家的技術(shù)支持，缺乏設(shè)備和工程的精細(xì)化結(jié)合能力，針對(duì)合同能源類項(xiàng)目的增長(zhǎng)，缺乏項(xiàng)目的規(guī)劃、風(fēng)控、資本整合能力，除了要求廠家墊資（廠家?guī)缀醪粫?huì)答應(yīng)），也缺乏針對(duì)市場(chǎng)變化的商業(yè)模式提升能力。

我們8月份在的熱泵商學(xué)院石家莊會(huì)議上，同期舉辦了第一次小型的投融資見(jiàn)面會(huì)，經(jīng)銷商帶上具體的項(xiàng)目信息參加了本次會(huì)議。我們對(duì)經(jīng)銷商的項(xiàng)目做了分析，診脈項(xiàng)目的可行性，并對(duì)他們提供的項(xiàng)目信息做做首輪的核實(shí)，其中對(duì)兩個(gè)需要過(guò)橋資金的項(xiàng)目，介紹了兩家上市公司的清潔能源投資板塊領(lǐng)導(dǎo)，兩個(gè)項(xiàng)目與資金方的直接對(duì)接及談判均已開(kāi)始。

同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)4個(gè)有可行性比較大的項(xiàng)目做了進(jìn)一步盡調(diào)的承諾，如果實(shí)際情況與經(jīng)銷商闡述的一致，立即簽約合作。本次會(huì)議結(jié)束后，參會(huì)的經(jīng)銷商信心滿滿，均期待進(jìn)一步的合作。

好事多磨，熱泵商學(xué)院結(jié)束后，我們馬不停蹄地趕往經(jīng)銷商提供的項(xiàng)目地做進(jìn)一輪的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題多多，現(xiàn)場(chǎng)獲得的真實(shí)項(xiàng)目信息以及經(jīng)銷商的合作訴求與之前溝通的相差甚遠(yuǎn)，存在信息偏差和嚴(yán)重的失真，這些主觀、客觀的原因直接導(dǎo)致項(xiàng)目流局！

主要表現(xiàn)以下幾方面：

1.“消息”滿天飛，判斷不了“含金量”

在盡調(diào)過(guò)程中，原本信心滿滿的經(jīng)銷商，慢慢發(fā)現(xiàn)自己對(duì)項(xiàng)目的需求、合作模式、盈利把握都一知半解，對(duì)哪種項(xiàng)目適合投資，哪種明顯是大坑？怎么判斷對(duì)接人靠譜？等等都停留在初級(jí)階段，距離項(xiàng)目落地仍有很長(zhǎng)的一段距離。

如果經(jīng)銷商手里都是這種信息，那顯而易見(jiàn)會(huì)白白浪費(fèi)大量的精力在各種無(wú)效信息上。

2.信息多而細(xì)，沒(méi)有能力收集齊全

在我們盡調(diào)過(guò)程中，現(xiàn)場(chǎng)的情況，和經(jīng)銷商提供的項(xiàng)目信息，出現(xiàn)了大量的偏差，如面積不符，入住率不符，有無(wú)配套費(fèi)？配套費(fèi)的收取方式如何？投入使用時(shí)間確定不確定？等諸多基礎(chǔ)信息經(jīng)銷商都不掌握，更不知道如何系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)和分析、利用這些信息。

3.沒(méi)有搭建合作公司的能力

之前一名經(jīng)銷商，本來(lái)只想要一定的介紹費(fèi)，在做了盡調(diào)之后，陸續(xù)提出更多的訴求，如提高股權(quán)比例，指定安裝隊(duì)和設(shè)備品牌。他過(guò)高地評(píng)估自己在項(xiàng)目中的價(jià)值，索求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在項(xiàng)目中作用。

殊不知一個(gè)項(xiàng)目能否落地，除了一定的社會(huì)關(guān)系后，前期項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估、投資建設(shè)、中期的資源整合，后期的運(yùn)營(yíng)管理，也是占了很大的比重。經(jīng)銷商訴求過(guò)多，貪念太重，自己心都亂了，項(xiàng)目自然也無(wú)法落地。

為你鏈接優(yōu)質(zhì)運(yùn)營(yíng)商

有鑒于此，我們組建了投融資機(jī)構(gòu)的服務(wù)平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)將針對(duì)市場(chǎng)和項(xiàng)目各參與方，提供項(xiàng)目整體咨詢服務(wù)、資本運(yùn)作咨詢服務(wù)、項(xiàng)目設(shè)備選型、方案設(shè)計(jì)、項(xiàng)目管理咨詢服務(wù)、組織資金、資產(chǎn)管理等服務(wù)。

在過(guò)去的2個(gè)月內(nèi)，至少有10名手持項(xiàng)目的經(jīng)銷商需要尋找投資運(yùn)營(yíng)商合作，但他們對(duì)項(xiàng)目判斷、整體把握、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、合同擬定、項(xiàng)目運(yùn)作不太了解，缺乏行之有效的項(xiàng)目整體操作思路以致項(xiàng)目擱淺。我們計(jì)劃12月7日熱泵商學(xué)院·鶴壁站的同期，再次舉行與有項(xiàng)目資源的經(jīng)銷商投融資見(jiàn)面會(huì)，會(huì)議內(nèi)容包括：

第一，通報(bào)第一次見(jiàn)面會(huì)項(xiàng)目的具體情況，對(duì)項(xiàng)目探討和分析

第二，詳解經(jīng)銷商有項(xiàng)目，無(wú)資金、無(wú)支持的項(xiàng)目運(yùn)作思路和方法

第三，講解判斷項(xiàng)目?jī)r(jià)值的方法

第四，講解應(yīng)該獲取項(xiàng)目哪些有價(jià)值的信息

第五，項(xiàng)目具體商洽

我們希望通過(guò)與經(jīng)銷商面對(duì)面的直接交流，對(duì)已調(diào)查的項(xiàng)目進(jìn)行復(fù)盤，分析其失敗的成因，提高對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的辨別能力，提高他們對(duì)項(xiàng)目的掌控能力，在清潔取暖的浪潮中主動(dòng)出擊，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)共贏！